A busca pelo foco no mercado

Jose Roberto Muratori, 19/3/2005

(Publicado na revista Casa Conectada no.5)

Qualquer profissional ligado à Automação Residencial deve ter a preocupação básica de se manter atualizado. Isto, em todos os sentidos... não só porque novos produtos e equipamentos são lançados com grande velocidade no mercado, mas também as tendências de negócios na área têm mudado constantemente. Podemos mesmo dizer que estar atualizado com estas tendências estratégicas é até mais importante do que conhecer em detalhes as inovações tecnológicas dos novos lançamentos.

E procuramos justificar esta colocação a seguir.  Temos acompanhado a evolução dos negócios neste mercado nos últimos anos e observamos mudanças significativas devido a diversos fatores, que passamos a enumerar:

- Mercado muito novo, com práticas comerciais ainda desconhecidas ou pouco convencionais
- Distribuição de produtos indefinida, os canais são confusos, muitas vezes sobrepondo atribuições de revendas, representantes e agentes comerciais
- Política de treinamento e suporte insuficientes para dar sustentação aos novos produtos e soluçõesDesconhecimento quase total dos clientes sobre os benefícios da Automação Residencial, incluindo nesta definição de “clientes” não só o morador da casa, mas todos os envolvidos no processo da construção civil (incorporadores e construtores, arquitetos, projetistas
- Quando não há este desconhecimento total, existem diferentes percepções sobre estes benefícios, alguns privilegiando aspectos de segurança, outros de entretenimento, conforto, economia, etc
- As parcerias de negócio entre os fornecedores ainda são muito “fluidas”, não estão bem estabelecidas e isto acarreta problemas na comercialização e na prestação de serviçosA própria separação dos conceitos de “produto” e de “serviço” ainda é confusa, notadamente porque a maioria dos equipamentos demanda uma série de serviços agregados que vão da instalação e programação até a pós-venda e a manutenção.

Estes são os principais fatores que levantamos, embora existam outros mais específicos. Mas, uma vez diagnosticado este quadro, o que podemos fazer para encontrar um foco mais definido e, finalmente, alavancar negócios ?

Entendemos que as principais ações podem ser conduzidas pelo Integrador de Sistemas Residenciais, profissional ao qual já nos referimos nos artigos passados. Centralizar esta responsabilidade pelas diferentes ações num único profissional (ou empresa integradora) traz muitas vantagens pois afinal este elemento é o que está mais próximo ao cliente final, e desta maneira, torna-se um importante “termômetro” das necessidades do mercado.

Um Integrador pode traduzir para os fabricantes os anseios de seus clientes, ao mesmo tempo em que lhe demonstra suas necessidades de treinamento e suporte técnico. Pode discutir com este fornecedor as melhores práticas comerciais e políticas de distribuição para atender situações regionais. De posse deste conjunto de informações, estará também mais apto a dialogar e efetivar negócios com construtores e arquitetos, oferecendo-lhes o apoio e assessoria necessários.

Isto sem falar de um aspecto importantíssimo: normalmente o Integrador é também o responsável pelo projeto da infra-estrutura dos novos imóveis residenciais. E, portanto, a partir deste projeto, podem ser identificados com grande antecedência os fatores que tornarão um empreendimento imobiliário bem sucedido no mercado. Ao avaliar as características do empreendimento, como localização, publico comprador ,  tamanho das unidades, detalhes da área comum e outros, o Integrador estará especificando as soluções tecnológicas mais adequadas e transmitindo-as aos seus parceiros e clientes  de uma maneira organizada e criteriosa.


Entendemos que , desta maneira, o mercado estará se tornando mais definido e repleto de oportunidades, privilegiando aqueles que estiverem mais preparados para estes novos desafios

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